企业生产的产品要被市场所承认，必须通过销售来实现。那么，在市场销售工作中有没有一些共性的东西，值得普遍征循和采纳?笔者带着这个问题走访了几位市场做得较好的销售部长，同时结合几年来对营销的认识和感悟，整理出以下资料，供各位同仁参考。

　　一、选择和管理客户

　　客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。

　　为了确保客户能够成为好客户，企业就要定期对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助;对不符合企业要求的客户，坚决淘汰。过去许多企业对客户的评价标准是单一的，以销售量为唯一标准。这种做法，使得客户为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来又影响到企业市场的稳定。今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价，其目的是引导客户成为一个好客户。评价内容涵盖客户对某公司产品的销售额、市场占有率、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与某公司的关系等。

　　二、建立一支能征善战的营销队伍

　　在现代经济条件下，企业能否拥有一支能征善战的营销队伍，对于企业的生存和发展来说，是至关重要的。

　　首先，优秀的队伍源自优秀的业务员。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。

　　其次，严格科学的管理是优秀业务队伍的保障。管理主要包含以下几个方面：

　　1、建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通;

　　2、建立行政管理制度，规范每个人的行为规范;

　　3、建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为;

　　4、建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间;

　　5、制定业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。

　　再次，建立例会沟通制度。销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

　　三、制定良好的销售激励政策

　　对多数企业而言，理想的销售人员收入分配制度应该采用“薪水(工资)+奖励(提成)”的方式。即确保销售人员有一个稳定的薪水(工资)收入，并根据其贡献大小获得额外的奖励(提成)。这种分配制度保持了较大的灵活性，可以根据具体情况的差异，进行相应的变通性调整。从薪水(工资)与奖励(提成)的关系来看，大体上存在四种具体的类型：

　　“高薪水—低奖励” 这种方式比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。 由于企业的性质和营销岗位的特点，销售人员的工资(薪水)通常高于其他行业或企业，从 而使销售人员在社会公平的比较中获得明显的优越感。正因如此，即便企业所提供的额外奖励幅度较小(通常相当于岗位工资的20%--50%)，该分配方式亦具有较大的激励作用。

　　“高薪水—高奖励” 这种分配方式通常适合于快速发展的企业。实行这种分配方式的企业往往具有较大的凝聚力和团结作战的能力，要求销售人员具有较高的文化素质，能准确理解公司的战略意图，但应该警惕未来风险的可能性，因为蓬勃发展的局面并不总是伴随着企业。

　　“低薪水，高奖励” 这种分配方式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工。这些薪水主要用于弥补正常的生活费用，甚至仅仅相当于部分促销补贴。在一些企业，其数额仅仅相当于平均工资的1/4—2/3。但在奖励幅度上比较大，可以达到其销售业务额的1—5%。在市场竞争比较激烈、企业具有一定优势而管理力量较为薄弱的情况下，可以采用这种方式。

　　低薪水—低奖励” 实行这种分配方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。尽管这种分配方式处于劣势，但由于该方式很可能依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅解。需要说明的是，企业推行这种分配方式的时间不宜太久，在条件改观时要适时进行调整，否者会使销售人员失去一定的耐心，而转向为其他企业效力。

　　关于销售分配制度需要说明的是：

　　1、销售人员从事推销工作的满足感不仅仅来自于物资利益方面，特别是随着社会的发展，销售人员对精神生活和其他非物资性内容的追求会越来越重要，诸如尊重、公平、成长、成就、荣誉、提升、人际和谐等，都成为销售人员追求的目标。企业可以用这些因素来增加销售人员对企业的认同意识和满足感。

　　2、任何形式的分配制度都不可能是十全十美的，即便是十分合适的分配方式，也会随着条件的变化而变得不合时宜。因此，销售部门要定期对销售分配制度进行评估，以寻求改革和完善的途径。

　　四、树立良好的全员营销意识

　　成功的营销依赖于企业各部门的通力协作，如生产部门、产品部门、财会部门、供销部门、售后服务部门、运输部门等。企业一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，一方面集合所有员工的智慧和努力，只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。

　　销售工作是一项极具挑战性的工作，它要求企业在对市场、对经销商、对销售人员等综合方面的管理上，每一个环节都要做到有机结合、环环相扣。每个企业内部情况不同，外部环境各异，要做到企业在健康销售的轨道上正常运行，还得根据自身实际出发，探索出一条适合自身特点的营销模式。

　　但是，如何在现有业绩的基础上再有所提高，还需要在体制和机制上的不断创新。